El Vendedor Profesional debe cumplir con ciertos requisitos para ser categorizado como tal y a estos requisitos los vamos a llamar, cualidades adquiridas.
A continuación, te presento las siguientes cualidades adquiridas, que considero son las más importantes con las que debe contar un Vendedor Profesional:
1. Actitud positiva
La característica o cualidad adquirida que no puede faltar en el vendedor es la Actitud Positiva conocida también como Actitud Mental Positiva AMP.
La Actitud Mental Positiva es la predisposición profunda para querer hacer algo que lo conduzca inevitablemente hacia la acción, pero para que esto sucediera, debió ser necesario que se desarrolle un proceso que nace en el pensamiento que al conectar con una emoción se transforma en un sentimiento y entonces este, seguidamente da paso a la actitud que bien podría ser buena o mala y de esto dependerá que la acción también sea buena o mala, con su respectivo resultado. Cuando este proceso que se produce a nivel de la mente consciente, se repite varias veces, da lugar a que se forme un hábito. Si el origen de todo esto fue un pensamiento positivo el hábito con toda seguridad será un hábito de éxito, caso contrario, si fue producto de un pensamiento negativo, el resultado será un hábito tóxico. Y la historia no termina ahí, pues todo esto es tan influyente y determinante que al final los hábitos definirán tu estilo de vida.
Podemos observar claramente cómo un solo pensamiento es capaz de marcar tu vida, en bien o en mal, ¡tú decides!
El tener una vida exitosa en realidad es una decisión, no es un lugar al que hay que llegar sino más bien un estilo de vida. Es cuestión de determinación para querer hacer algo y tomar acción en lugar dejarse vencer por las circunstancias. Debes creer firmemente que sí es posible modelar tu vida a partir de poder escoger la clase de pensamientos que requieres tener para lograr todo lo que te propongas y alcanzar tus sueños.
En mis conferencias cuando hablo de la actitud suelo explicarlo de una manera muy técnica, porque creo que si la gente comprende qué significa esa palabra que frecuentemente la escuchamos por aquí y por allá, sea en el ámbito familiar, del deporte y en el trabajo:
- ¡Qué buena actitud!
- ¡Qué mala actitud!
- ¡Excelente actitud!
- ¡Cambia de actitud!
- ¡Si mejoraras tu actitud…!
Pero, ¿qué es en realidad la ACTITUD?
La Actitud es esencialmente una conducta, el inicio de una acción que no es necesariamente concluida.
Existen dos clases de actitudes, actitud positiva y actitud negativa. Las dos requieren de energía, la energía del pensamiento, es decir como ya sabemos, se originan en un pensamiento positivo o en un pensamiento negativo, se gasta la misma cantidad de energía para poder producirse, sin embargo, la diferencia está en el resultado, este será igualmente, positivo o negativo.
En mi libro cuando hablo de actitud, me enfoco y me refiero únicamente a la actitud positiva, aquella que nos mueve hacer cosas buenas y extraordinarias. Y para explicar de manera mucho más didáctica y que tú puedas comprender desde mi enfoque, qué es la actitud, analizaremos técnicamente su significado a través del siguiente infograma y lo llamo “el triángulo del éxito”:
Cierto día aprendí de este famoso concepto del “triángulo del éxito” y desde ese momento comprendí como la actitud lo es todo y lo explico:
Todos los seres humanos, desde la óptica de la genética, queremos ser exitosos, unos en mayor grado que otros, pero si preguntamos a cualquier persona si desearía serlo, dirá casi sin dudarlo que sí. Por lo tanto, técnicamente y de manera sencilla se dice que para que una persona sea exitosa, solo necesita un 5% de conocimiento, que está asociado con el saber hacer; además necesita un 5% de capacidad, que está asociada con el poder hacer; sin embargo necesita un 90% de actitud, la cual está asociada con el ¡querer hacer! Por ejemplo, un vendedor que ha sido contratado para trabajar en un concesionario de autos que solo conoce un poco del negocio y que no tiene las suficientes destrezas para realizar adecuadamente su trabajo, no tendrá mucho inconveniente si en cambio, tiene la actitud correcta, es decir, quiere aprender, quiere adquirir el conocimiento necesario para saber cómo realizar su trabajo; quiere además, desarrollar las habilidades necesarias que se requieren en el cargo, es decir la capacidad para poder lograr mejores y mayores ventas en esta línea de negocio.
Si tú quieres, puedes aprender, si tú quieres puedes practicar destrezas nuevas.
Contemplemos las siguientes posibilidades:
1. Existe gente que no sabe, pero si puede y quiere, entonces se le puede enseñar.
2. Existe gente que no puede, pero si sabe y si quiere, entonces se le puede entrenar.
3. Existe gente que no sabe ni puede, pero si quiere, entonces se le puede enseñar y entrenar.
4. Existe gente que no sabe, no puede y además no quiere, entonces no se le puede enseñar ni entrenar.
5. Pero, incluso existe gente que si sabe y puede pero no quiere, entonces habrá que descubrir su verdadera motivación para poder ayudarlo a cambiar su actitud.
En otras palabras, una persona con la actitud correcta podrá conseguir lo que se proponga y no habrá obstáculos que se lo impidan, si no conoce o no sabe algo, va a querer aprender, si cree que no puede o no es capaz de hacer algo, si quiere podrá entrenarse y de seguro lo va a lograr. Si tú quieres, puedes, si tú quieres mi querido amigo, lo vas a lograr.
Por otro lado, las personas negativas son como la manzana podrida en una cesta de relucientes y frescas manzanas, tarde o temprano acabará por contagiar a las demás. No debes permanecer junto a personas pesimistas, negativas y que se quejan de todo, culpando a las circunstancias de todo lo malo que les sucede, eso terminará afectando tu rendimiento y posiblemente te conviertas en uno más de ellos.
En los procesos de selección de personal de ventas, se debe realizar pruebas de actitud capaces de detectar el perfil del candidato pues de eso dependerá, en muchos casos, el éxito o fracaso de la fuerza de ventas. Y recordemos que esto es tan grave que afectará o beneficiará al equipo y a los resultados que se aspira obtener en una organización o en un negocio.