Autor: Ernesto Munive MsC. PNL
En el proceso de la venta, si los estímulos que recibe el cliente son positivos, se incrementa la predisposición a la compra. Por el contrario, si los estímulos recibidos son negativos, crece el nivel de rechazo a la compra.
Los marcadores somáticos son disparadores de origen emocional generados por vivencias y episodios del pasado y que se activan de forma inconsciente desde la zona del sistema límbico del cerebro, debido a ciertos estímulos (externos o internos) que recibimos del entorno.
El cerebro tiene la capacidad de archivar todas las experiencias que conectan con alguna emoción positiva o negativa y la archiva en la zona de la memoria y cuando se expone a algún estímulo, se dispara una respuesta inconsciente que dependiendo del caso se puede racionalizar, pasando por el hipocampo que es la zona donde se procesa la información hacia la amígdala y de esta hacia la corteza frontal.
Si el estímulo que recibe de la empresa, el producto o el vendedor es positivo, en el cerebro del cliente se activa el sistema de recompensa y predisposición a la compra, caso contrario, si el estímulo recibido es negativo, se activa la respuesta de rechazo a la compra.
Por ejemplo, en los clientes al momento de decidirse por un servicio de medicina prepagada, se activa la respuesta de miedo o angustia por la posibilidad de que al momento de utilizar dicho servicio cuando se requiera, pueda ser que no se cumpla con lo que se ofrece, asociándose con una respuesta fisiológica (marcador somático) de sudoración, nerviosismo, aceleración del ritmo cardíaco y hasta temblor corporal.
La fijación de la memoria se realiza mediante un proceso que inicia con un estímulo a manera de mensaje, información o experiencia que ingresa al cerebro del cliente a través de sus sentidos hacia el sistema límbico, en donde la amígdala se encarga de procesar esta información enviando una respuesta positiva o negativa según el caso, conectando con una emoción que permite la fijación de la experiencia en la memoria emocional que dependiendo del estímulo, las creencias y la gestión emocional, esta puede ser de placer o de miedo.