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El Lenguaje NO Verbal de las Ventas


Escrito por Ernesto Munive.


Los emprendedores y empresarios de éxito tienen ciertas cualidades que los distinguen de otros con poca trayectoria, estas les permiten conseguir más fácilmente sus objetivos, es decir, desarrollan habilidades comunicacionales para vender mejor sus ideas. El lenguaje verbal, paraverbal y NO verbal se ha convertido en una herramienta de poder para transmitir ideas e influir en los demás y, les guste o no, esto tiene que ver directamente con su habilidad para vender.


Vender es una actividad que sin lugar a dudas todos, sin excepción, practicamos a diario. La madre, cuando quiere que su hijo arregle su habitación, el padre cuando quiere que su hijo haga la tarea, el empleado cuando quiere que su jefe le apruebe un aumento de sueldo, el profesional que presenta su proyecto a unos posibles inversionistas, cuando alguien acude a una entrevista de trabajo o una persona queriendo enamorar otra, en todo momento estamos vendiendo algo, un producto, un servicio, una idea, un proyecto, etc. Nos guste o no, siempre estamos vendiendo algo.


Entonces, el adquirir los conocimientos y desarrollar las habilidades comerciales necesarias para aprender a vender con eficacia marcarán la diferencia entre ser un emprendedor o empresario promedio o ser un emprendedor o empresario de éxito.

Recordemos que todo aquello que expresa nuestro lenguaje NO verbal o corporal representa el 55% de la eficacia del mensaje, el lenguaje paraverbal, es decir, el tono, la velocidad y la modulación de la voz logran un 38% de eficacia y las palabras únicamente el 7%.


Todo lo que hagamos o lo que digamos tiene un peso importante al momento de comunicarnos con nuestros clientes, incluso lo que aparentemente no decimos ni hacemos influirá notablemente en nuestra comunicación. Tal es así, que algunas cosas como la forma de hablar, vestir, peinar, caminar, pararnos, sentarnos, saludar, estrechar la mano, etc, dirán mucho de nosotros, de lo que somos y lo que queremos hacer. Estos rasgos de personalidad y conducta consciente e inconsciente, harán que provoquemos en nuestros clientes rechazo o aceptación.


Existen algunas características especiales del lenguaje NO verbal que considero son parte del lenguaje oculto de las ventas y que deberías practicar si quieres influir favorablemente en la relación con tu cliente para poder vender más y mejor:


1.- Sé auténtico

Una manera efectiva de lograr la confianza de tu cliente es siendo tú mismo y no esforzarte en ser lo que en realidad no eres. De este modo, tu cliente te comprenderá con mayor facilidad y por ende también tu propuesta pues estará mucho más abierto y receptivo después de conocerte.


2.- Practica la atención plena 

Esto es determinante a la hora de atender a tus clientes, debiendo dejar a un lado el dolor que te pueden estar causando los recuerdos o acontecimientos del pasado y las preocupaciones que te proyectan al futuro. Tu mente debe estar concentrada en el hoy y en el ahora, es decir, debes estar presente, solo así tu cliente percibirá que él tiene toda tu atención y de este modo se sentirá totalmente comprendido y con una actitud abierta y predispuesta para comprar.


3.- Enfócate en las necesidades de tu cliente

Antes y durante la entrevista de ventas, deberás preocuparte de conseguir toda la información sobre tu cliente y sus necesidades, Esto se logra aplicando la técnica del sondeo para averiguar todo aquello que le interesa a tu cliente pero, además, deberá estar acompañado de un lenguaje que demuestre interés real en querer satisfacer sus necesidades o resolver algún problema que pudiera tener.


4.- Aplica la técnica del Rapport

Una de las herramientas más poderosas de PNL aplicado a las ventas, es el Rapport.

Esta técnica no solo te ayudará a conducir a tu cliente a la llamada zona de bienestar, sino que además generarás esa química y empatía necesaria para establecer un tipo de comunicación inconsciente que permite construir un fuerte vínculo emocional con tu cliente y así permitirle estar más abierto y predispuesto a concretar la venta.


5.- Trabaja en tu marca personal y genera recordación

Esto tiene que ver tanto con tu presencia física, tu forma de vestir, tu personalidad, tu conducta y sobre todo tu lenguaje No verbal. Trabajar previamente en estos aspectos, sin lugar a dudas te ayudará a conseguir excelentes resultados en la interrelación con tus clientes. Al momento de vender, construye tu marca personal, tus palabras, tus actitudes y tu lenguaje No verbal lograrán un alto nivel de recordación en la mente de tus clientes, pues su mente inconsciente asociará directamente el producto con el trato y atención que recibió de ti.


6.- Personaliza la atención

Todos los clientes son diferentes, por lo tanto, cada uno necesita un trato específico.

Debes conocer de cerca a cada uno, identifica sus diferencias de modo que puedas actuar de manera especial con cada uno, llámalos por su nombre y tratarlos como únicos. Aunque a todos les trates con el mismo respeto y consideración, hazlo de una manera muy individual, sabiendo lo que a cada uno le gusta en particular, esto hará que cada cliente se sienta especial e importante.



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