Escrito por Ernesto Munive MsC. PNL
Algunos estudiosos de Neuroventas, consideran que existen once códigos simbólicos que a manera de botones activan el deseo de compra del cliente, para otros son activadores, de la compra. Para mí, son códigos disparadores del deseo de compra del cliente que sirven para incentivar el deseo de compra en la mente del consumidor y son todos esos factores que determinan el significado o verdadero valor que el cerebro del cliente le da a cada producto, y tiene que ver entre otros, con factores sociales, culturales, económicos, religiosos, biológicos, de género, de una región, de un país o un mercado determinado.
Dicho de otro modo, es el significado que una u otra sociedad, una u otra persona, le otorga a una determinada cosa o a un determinado producto, dependiendo principalmente de ciertos factores de tipo antropológico.
Por ejemplo, para una determinada cultura o sociedad, una vaca constituye un animal sagrado que camina libremente entre su población y es imposible pensar en que se le podría causar daño alguno, en cambio para otras sociedades este animal representa una de las principales fuentes alimenticias por lo que dedican grandes espacios e infraestructura para su crianza masiva y luego son sacrificadas para proceder a procesar su carne para el consumo humano. Este sería un claro ejemplo de un factor cultural y religioso.
En el caso de los autos, para la mayoría de las mujeres representa un vehículo que le sirve para transportarse de un lugar a otro y de paso ser considerado como un espacio para almacenar cosas que le faciliten la vida mientras se transporta; en cambio para los hombres un auto es sinónimo de poder, status y competencia. Este sería un factor de género.
Siguiendo con el ejemplo de los autos, para unos hombres puede significar un instrumento de trabajo que le permite generar ingresos; para otros solo status y poder. Este sería un factor socio-económico.
En Neuroventas, conocer estos códigos simbólicos te ayudará a venderle al cerebro reptil de los clientes, que básicamente es donde se encuentran sus miedos y sus creencias más profundas, que se constituyen en los disparadores de la compra por impulso. Esto significa que el cerebro reptil se encuentra en permanente modo supervivencia y alerta ante los peligros y las amenazas del entorno, reaccionando de manera inconsciente e instintiva a los diferentes estímulos que recibe.
De ahí que incluso a algunos clientes se los conoce como compradores compulsivos, denominándose así a aquellas personas que se dedican a comprar sin control y con mucha frecuencia, debido a un sinfín de factores de carácter psicológico e inconsciente como por ejemplo para aplacar su tristeza, soledad, enfado, depresión, carencias emocionales, etc. ya que al comprar de forma desmedida, sienten una especie de placer o alivio momentáneo, aunque luego por lo general surgen sentimientos de culpa.
Los códigos simbólicos están directamente relacionados con la conducta social de los individuos y las sociedades, al existir tantas y ser tan diversas, dan la posibilidad a que existan tantos códigos simbólicos como conductas, así que la posibilidad en inmensa. Sin embargo, para efectos de estudio y aplicación práctica, he considerado 11 códigos simbólicos como los más importantes y que se podrían aplicar a la mayoría de los casos, productos, empresas y marcas.
Te los presento en lo que he denominado, la Matriz del código simbólico, representada de la siguiente manera:
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