Cuando imparto mis capacitaciones, siempre hablo de que para que un vendedor sea considerado un vendedor profesional, es determinante que sea una persona con principios y que practique valores fundamentales, de otra manera no sería posible ejercer esta tan noble profesión.
La honestidad es otra cualidad adquirida, ¡no nacemos honestos ni deshonestos! Esto me recuerda a un chiste que me contaron hace muchos años que dice más o menos así: “Un día se casan una pareja de ladrones, al poco tiempo la mujer se queda embarazada y llegada la hora, nace un hermoso varón; antes de que la enfermera lo llevara a la habitación donde estaban los papás ladrones, la esposa le dice al esposo: - "Yo lo que más quiero es que nuestro hijo sea honrado y no sea un ladrón como nosotros", el esposo responde: - "Sí, yo también; así que cuando lo veamos si trae la mano abierta significará que va a ser ladrón, pero si trae la mano cerrada significará que va a ser honrado".
Entonces, la enfermera entra en la habitación trae al bebé cubierto con una manta, la madre lo toma en sus brazos y lo primero que hace es destaparlo y cuando miran que su mano estaba cerrada, ellos se ponen felices y contentos; de la emoción le abren la mano y encuentran que tenía el reloj de la enfermera”.
Imagen cortesía de Al margen ©
Pero en la vida real no sucede así, uno no nace honrado, uno se hace honrado. De hecho, muchas personas se confunden al pensar que la honestidad es únicamente ser honrado.
La honestidad tiene que ver con un conjunto de atributos personales, como la sinceridad, la honradez, el pudor, la dignidad, la decencia, la justicia, la rectitud, la forma de ser y de actuar.
La honestidad es un valor humano fundamental que sirve para establecer una sana convivencia y cultivar relaciones interpersonales saludables y que se basa esencialmente en la confianza, la sinceridad y el respeto a los demás, por lo que es natural pensar que esta cualidad no puede faltar en un vendedor profesional, ya que tiene en sus manos la responsabilidad de asesorar y guiar a sus clientes, quien confiará en lo que se les está asesorando.
Por otro lado, la honestidad implica hablar siempre con la verdad, aun cuando al hacerlo, signifique aceptar las consecuencias de lo que esto implica, por ejemplo, si estás vendiendo un producto que no ofrece muchas garantías, deberás ser honesto y explicar al cliente los riesgos que esto le representa si lo compra, seguramente él evaluará el costo-beneficio y sabrá asumir su responsabilidad de adquirirlo, pero jamás te expondrás al reclamo del cliente por no haberle dicho la verdad respecto a la garantía de tu producto. Lo que sí te recomiendo es que, resaltes todas las otras ventajas y sobre todo los beneficios que tu producto le brindan, lo cual activará su deseo de compra. Debes ser muy cuidadoso y no ocultar información que pueda en el futuro generar una inconformidad o un reclamo, peor aún, tratar de engañar a los clientes, únicamente con el afán de vender.
Una de las cosas que los clientes más valoran en el vendedor es que sea honesto, que siempre se les diga la verdad, pues, en mucho dependerá de ello para tomar su decisión de compra. Y la manera más efectiva de cómo hacer que los clientes tengan la certeza de que todo lo que les decimos es honesto, es a través de nuestro lenguaje, porque aunque tú no te des cuenta, sus sentidos están mucho más alerta a la hora de comprar y están llevando mucha información a su cerebro, que es el que interpreta todo lo que dices y haces aún sin que tú no lo percibas.
Para el cliente no solo será importante lo que tú le dices sino cómo se lo dices.
En el campo de las Neuroventas esto tiene que ver con el lenguaje verbal (las palabras) que influyen en el cerebro del cliente tan solo un 17%; el lenguaje paraverbal (modulación, entonación, velocidad, fuerza de voz), un 28%; y el lenguaje no verbal (lenguaje corporal) en un 55%; es decir que más del 50% de la efectividad de la comunicación con los clientes, depende de nuestro lenguaje corporal.
Te podría decir, que la honestidad prácticamente gobierna positivamente nuestra vida, es un aspecto que nace en el interior de nuestro ser, en nuestros pensamientos y deseos más profundos y se manifiesta en el exterior en cada acto que realizamos, convirtiéndose en una de las cualidades sociales más importantes y que influyen enormemente en la interrelación con los demás, siendo entonces, necesario que manifestemos un comportamiento coherente, donde nuestras acciones sean consecuentes con lo que pensemos, digamos y hagamos.
Por ejemplo, devolver el dinero al cajero que se equivocó al darnos más cambio del que correspondía; recoger el billete que hemos visto que sin notarlo se le ha caído a alguien y devolvérselo; actuar con responsabilidad en todo momento aun cuando nadie nos vea; cuidar de nuestro vocabulario y no ser soeces o groseros; ser cuidadosos con el uso de los recursos propios y ajenos; ser puntuales y respetuosos del tiempo propio y ajeno; no mentir cuando hemos cometido un error y aceptar las consecuencias; no usar excusas para justificarnos por la impuntualidad o inasistencia; ser discretos y prudentes con aquello que lo amerite; ser leales y transparentes con nuestros compañeros y jefes; ser respetuosos de las normas que nos imponen en la empresa a la que pertenecemos; etc.
Caricatura cortesía de Osval ©
MI querido amigo, la honestidad se aplica en todo momento, en todo lugar y en todos los ámbitos de nuestra vida, en el trabajo, en el tráfico, en la comunidad, en los estudios, ante la autoridad, ante el Estado, ante nuestra familia, con nuestra pareja, con nuestros hijos, con los amigos, conocidos y desconocidos, con nuestros clientes y por supuesto…con nosotros mismos.