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Cualidad de un Vendedor Profesional: Conocimiento (Parte VIII)

Actualizado: feb 7


El nivel de conocimientos que posee un vendedor, determina su grado de profesionalismo y esta es otra cualidad adquirida, indispensable para ser considerado como vendedor profesional.


A diferencia de otras profesiones, la profesión de ventas demanda que el vendedor conozca al menos un poco de las demás áreas del conocimiento humano, pero ante todo, lo que no le puede faltar es:

El conocimiento que el vendedor desarrolle en todos estos ámbitos, le generará la suficiente confianza requerida para cumplir sus metas y objetivos de ventas; adicionalmente y lo más importante, creará un alto nivel de confianza en sus clientes.


Conocimiento del producto o servicio


El conocimiento del producto o servicio significa que debes conocer todo lo referente a sus características, sin embargo esto no servirá de mucho si no aprendes a presentarlo en términos de beneficios. Para ello será necesario que aprendas la técnica para realizar dicha conversión y comprender perfectamente que debe contener un componente de alto nivel emocional.


Debes tener presente que, al hablarle a tu cliente únicamente de características, él no logrará comprender de qué manera tu producto le ayudará a solucionar su problema o insatisfacción, pero sí logrará hacerlo si le hablas en términos de beneficios.


Sin lugar a dudas, el conocer al detalle cada producto y servicio que ofreces te dará una ventaja competitiva respecto a otros vendedores y tus ventas aumentarán significativamente.


En los procesos de inducción de vendedores nuevos, los directores de ventas dedican mucho tiempo y esfuerzo al conocimiento del producto porque es una de las maneras más efectivas de generar en ellos, confianza y estabilidad. Sin embargo, el efecto más importante radica en la confianza que se genera al momento que el cliente percibe que el vendedor conoce a fondo sobre lo que le están ofreciendo; caso contrario se confunde y tendrá desconfianza.



Conocimiento de la empresa y sus políticas


Es importante conocer todo lo referente a la empresa en la que trabajas, su visión, misión, valores y políticas propias.


Este conocimiento tiene que ver con el nivel de compromiso y relación que se establece entre el vendedor y su organización. Con esto se consigue alinear la visión personal del vendedor con la visión corporativa, haciendo de ello una fuerte alianza en la búsqueda de cumplir las metas y objetivos de la compañía.


Dentro de las políticas de la empresa, se consideran las de ventas, de crédito y cobranzas, promociones y descuentos, etc.



Conocimiento del mercado y los clientes


Otro conocimiento importante que debe desarrollar el vendedor es el del mercado y los clientes, para ello será indispensable realizar un trabajo de investigación. En la mayoría de los casos, las empresas se apoyan precisamente en los vendedores para obtener esta información que permita planificar y tomar decisiones.


Generalmente en las empresas grandes este trabajo es de responsabilidad compartida entre el departamento de marketing y ventas, pero en las empresas medianas y pequeñas “pymes”, que por lo general no cuentan con una estructura de marketing, la responsabilidad recae directamente en el vendedor, quien será el encargado de recolectar información sobre el mercado y los clientes potenciales que en él se encuentran.



Conocimiento de la competencia y sus productos


Si eres un vendedor profesional, sabrás que es necesario conocer a tu competencia, sus políticas, sus estrategias comerciales y por su puesto sus productos, sus precios, descuentos y promociones.


El conocimiento de la competencia te dará una ventaja competitiva, pues con ello podrás tener la posibilidad de reaccionar en caso de que el cliente te compare con el servicio que brinda tu competidor o, a su vez, compare tu producto con los de otros proveedores.


Hoy en día existen empresas que invierten recursos importantes en el desarrollo de inteligencia comercial, tanto para obtener información del mercado, de los clientes, de la competencia y sus productos. Si bien es cierto, esto demanda altos costos, pero al final por el costo beneficio que esto representa, realmente lo vale.



Conocimiento de sí mismo


Dicho de otra manera, esto se refiere al auto-conocimiento o conocimiento del vendedor. Es determinante que te conozcas a ti mismo; al saber cuáles son tus debilidades, fortalezas y limitaciones, podrás aprovechar las oportunidades y también afrontar con éxito las dificultades y los retos que se te presenten en el momento de realizar la gestión comercial. En este punto debes considerar invertir en tu propia formación. Se trata del desarrollo de habilidades llamadas soft skills o habilidades blandas que son todas aquellas relacionadas con todos esos atributos que tienen que ver con tu personalidad y tu carácter, indispensables para tener éxito en tu profesión de ventas.


Estas habilidades son: comunicación efectiva, liderazgo, empoderamiento, auto-estima, auto-control, inteligencia emocional, inteligencia no verbal, trabajo en equipo, empatía, paciencia, auto-motivación, auto-confianza, etc.


De hecho, se pensaría que el auto-conocimiento es algo que debería venir de paquete con el vendedor, pero en realidad no es así, porque todas estas habilidades, al igual que las habilidades técnicas, son adquiridas. Tal es el caso que hoy en día, las grandes empresas están invirtiendo en el desarrollo de habilidades blandas en sus colaboradores, porque están cada vez más conscientes de que en ello radica el éxito de toda la organización.



Termino este artículo con la célebre frase de Francis Bacon que dice: “El conocimiento es poder”; que al final, para mí es lo único que te pertenece y es aquello que cuando te mueras se irá contigo.

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