Escrito por: Ernesto Munive
Muchas veces escuchamos a los vendedores decir que su producto tiene mucho valor, que el aporte de su empresa tiene un gran valor para el mercado, pero ni ellos ni los clientes saben exactamente lo que eso significa porque es algo muy general, pues no se esfuerzan en definir exactamente su verdadero significado.
Es muy general y ni los clientes ni nosotros sabemos en realidad lo que realmente significa y nosotros tampoco cuando se habla de valor agregado.
Sabemos que todos tenemos una manera particular y diferente de ver e interpretar la realidad, porque lo que nosotros entendemos por valor no es lo mismo que nuestro cliente logra entender, aun cuando lograses tener el mejor producto o servicio del mundo, existirán clientes que no lo valoren, bien porque quieren sacar provecho y negociar, o porque en realidad no son tus clientes objetivos y no lo aprecian.
Entonces no es suficiente con vender productos y servicios de calidad y a un buen precio, sino que es necesario generar valor para nuestros clientes.
El valor se expresa en tres dimensiones que debemos conocer muy bien para poder vender más y mejor:
VALOR ECONÓMICO
Esta dimensión se refiere a todo lo relacionado con el dinero, con el precio, el ahorro, el descuento, en sí, todo lo que los clientes ganan al comprar un producto o servicio.
El vendedor agrega valor económico a su cliente en el momento en que a través del producto y servicio que compra consigue:
· Un mejor precio
· Ahorrar dinero
· Tener mayor margen
· Le das al final de año un rappel o bonificación por compra
El vendedor agrega valor económico al negocio cuando éste logra:
· Cumplir con las metas de ventas que le impone la empresa.
· Cuando vende los productos con un buen margen.
· Cuando es eficiente en su gestión de ventas, por ejemplo vende más monto en menos clientes, ya que se ahorra costos de distribución y logística.
VALOR FUNCIONAL
Tiene que ver con las características del producto y de todo lo que éste puede hacer para mejorar la vida del cliente.
El vendedor agrega valor funcional a su cliente cuando su producto o servicio es:
· De buena calidad
· Más rápido
· Más ligero
· Más cómodo
· Más grande
· Más barato
· Es más durable
El vendedor agrega valor funcional a su negocio cuando éste consigue:
· Un objetivo específico producto de su gestión. Por ejemplo, conseguir nuevos clientes e incrementar la cartera
· Solucionar un problema muy puntual
· Vender productos de baja rotación
VALOR EMOCIONAL
Tiene que ver con el verdadero valor del producto y sus características, con los beneficios o el valor simbólico.
El vendedor agrega valor emocional a su cliente cuando éste logra:
· Conectar con las emociones del cliente
· Generar empatía con sus clientes
· Centrarse en las necesidades de sus clientes
· Establecer una auténtica relación basada en la confianza
· Superar las expectativas del cliente
El vendedor agrega valor emocional a su negocio cuando éste
· Está comprometido o lo que se dice, puesto la camiseta de la organización
· Está alineado con la visión y misión de la empresa y sus valores corporativos
· Habla bien o recomienda los productos de la empresa en la que trabaja
· Tiene excelente predisposición con la organización
· Hace mucho más de lo que le piden
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