Escrito por: Ernesto Munive
Si nos preguntamos cuál es la facultad más esencial que debe poseer un vendedor profesional, la respuesta sería un tanto compleja y terminaríamos con una larga lista de cualidades posibles. Sin embargo, la que no puede faltar por ningún motivo es, precisamente, el conocimiento.
Como parte de la gestión de ventas de cualquier vendedor, una de las actividades que debe realizar, es el acercamiento inicial o primer contacto. En este preciso instante se pone a prueba su capacidad de comunicación verbal, paraverbal y no verbal. El cliente, a su vez, evaluará de manera inconsciente a su interlocutor a quien también acaba de conocer. Se fijará con total atención en todo lo que éste expresa, el tono de voz, sus palabras, sus actitudes y comportamiento. Esto determinará, a la larga, la imagen que el cliente retenga de ese vendedor.
Para el vendedor, esa primera impresión que ha causado en su cliente, será la que lo ayude a avanzar en el proceso de la venta o, definitivamente, le cierre las puertas. Entonces, el haber sido aceptado en primera instancia, será consecuencia de la forma en que se ha presentado ante su cliente y la percepción que su interlocutor tenga de él, será lo que precisamente condicionará el resto de la presentación de ventas.
La seguridad y el aplomo que demuestres en la entrevista de ventas, sin duda alguna, será consecuencia de aquello que conoces y dominas. Este conocimiento es uno de los aspectos que más aprecia y valora tu cliente, de hecho, le permite estar más abierto y predispuesto a aceptar tu asesoría y recomendaciones cuando siente que hablas de lo que sabes sin intentar engañarlo. Llegado este punto, ya te habrás ganado la confianza necesaria, tu cliente te compartirá sus necesidades y deseos más profundos y con esto, se te hará más fácil estructurar el argumento ideal de ventas con el producto que satisfaga dichas necesidades.
Por todo lo que implica el proceso de la venta, es indispensable comprender que el conocimiento es aquello que habilita al vendedor profesional a enfrentar todos los retos y desafíos que se le presentan en el día a día. En forma general, existen cinco áreas del conocimiento que todo vendedor deberá poseer para tener éxito en su gestión de ventas.
1. CONOCIMIENTO DE TI MISMO
Como te habrás dado cuenta, una de las cosas más importantes relacionada con tu buen desempeño es que puedas identificar y tener consciencia de todos los aspectos que tienen que ver con tu personalidad. Conocerte a ti mismo es clave en la interrelación con tus clientes y el mundo que te rodea. Detectar cuáles son tus puntos fuertes, tus creencias y paradigmas positivos, te ayudará enormemente en el proceso del primer acercamiento, la negociación y la venta.
Pero, así mismo, será muy importante que puedas conocer también tus puntos débiles, cuál es tu punto de inflexión, qué estímulos son los detonantes que harían que pierdas el control o cuáles son aquellas cosas que no toleras en los demás. De igual forma, es crucial que puedas identificar y gestionar tus propias emociones, permitiéndote mantener la calma en una situación de crisis, y más aún, poder canalizar la energía negativa a tu favor para conseguir tus objetivos sin descuidar la satisfacción de tus clientes.
2. CONOCIMIENTO DE TU EMPRESA Y TU PRODUCTO
Es indispensable que conozcas muy bien tu empresa y tu producto, esto te dará una gran ventaja competitiva. En tu cliente, se generará la confianza que se necesita para poder avanzar en el proceso de negociación y venta. Debes conocer cuál es la visión y misión de tu compañía, las características y beneficios de tu producto, la política comercial, la política de precios, descuentos, promociones, etc.
El conocimiento de tu empresa y tu producto, te brindará la confianza que necesitas para ser un vendedor empoderado, capaz de persuadir a tu cliente, y además facultado, capaz de tomar decisiones a la hora de cerrar una venta.
3. CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA Y SUS PRODUCTOS
Los clientes saben que cada día existen más ofertas de los mismos productos y más ofertas de nuevos productos. Podemos encontrar a varias empresas ofreciendo los mismos productos, con las mismas especificaciones técnicas, el mismo color, forma, tamaño, peso, medidas. Todo esto hace que, en muchos casos, el precio se convierta en el único factor de competencia, lo que al parecer provoca que se desarrolle una verdadera guerra de precios.
Entonces, conocer a la competencia y sus productos puede ser una gran estrategia al momento de realizar una venta, pues sabremos exactamente qué es lo que debemos argumentar cuando hablemos de algunos aspectos relacionados con el producto o el servicio. En este sentido también, el servicio que ofrezcamos será un factor de diferenciación para cerrar una venta, al igual que la garantía que brindemos, el servicio posventa, el servicio técnico, la entrega, la eficiencia en el proceso de manejo de quejas y reclamos, etc.
4. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
Conocer a tus clientes, aparentemente, parece ser una tarea difícil, sin embargo, es cuestión de decisión. Dentro del proceso de la venta tenemos la posibilidad de tomar dos caminos, cada uno nos conduce a distintos lugares. Podemos tomar el camino de la venta transaccional, que es el camino más corto y fácil de seguir pues no amerita mayor esfuerzo, simplemente nos enfocamos en la transacción cumpliendo con uno de los objetivos de todo vendedor, que es cerrar una venta y seguir en busca de otro cliente y cerrar otra venta y así en loop.
Por otro lado, podemos tomar el camino de la venta relacional, que es el camino más largo y no tan fácil de seguir, pues nos exige prestar más atención a cada uno de nuestros clientes. Es dedicarle más tiempo, debiendo investigar todo sobre él, estando dispuestos a establecer una relación muy cercana. La idea es convertirnos en su asesor, en alguien en quién él confía y esté dispuesto a pedir ayuda y consejo.
5. CONOCIMIENTO DEL MERCADO
Conocer el mercado es determinante a la hora de querer vender. Saber, por ejemplo, dónde están los clientes potenciales para poder ubicarlos con facilidad, determinar su tamaño para poder pronosticar tus ventas y conocer la composición del mercado te permitirá desarrollar las estrategias comerciales y de mercadeo adecuadas para promocionar y ofrecer tus productos y servicios. Así mismo, es crucial detectar el grado de accesibilidad a este mercado para saber definir el esfuerzo que se ha de realizar para conseguir una cobertura exitosa.
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