La FÓRMULA más efectiva para agregar valor a tus clientes

En este artículo te contaré de fórmula más efectiva para que tú logres agregar valor a tus clientes.

Antes de nada y lo más importante que debes comprender, es que lo que tú entiendes por valor, no es lo mismo que entienden tus clientes por valor. Y que, para ellos, ya no es suficiente que tú tengas el mejor producto o servicio, sino que hoy más que nunca, es necesario que debas agregarle valor.

Muchas veces y a pesar de que muchos vendedores hablan de ofrecer productos o servicios que aportan mucho valor a sus clientes y al mercado, resulta que en realidad no saben lo que eso verdaderamente significa y mucho menos, sus clientes.

La palabra valor es muy amplia y podría tener varios significados e interpretaciones según el contexto.

Existen varias maneras de agregar valor a un producto, a un servicio o a una marca, sin embargo, todo al final tiene que ver con la fórmula del valor agregado. Entonces la pregunta es: - ¿Cómo puedes agregar valor a tu cliente?

Para tener todo más claro, debemos conocer que el concepto de valor tiene tres dimensiones y que dos de estas se complementan para generar dicho valor, mientras que la tercera, engloba a las otras dos para amplificar ese valor.

Estas tres dimensiones, son los factores que intervienen en la fórmula del valor agregado y que con toda seguridad si la conoces, la interpretas y la pones en práctica adaptándola a tu producto o servicio, te ayudará enormemente a agregar ese valor que necesita tu cliente y utilizarlo como argumento a la hora de vender.

Esta fórmula es:

V = ( VM + VF ) x VE

En donde:

V = Valor Agregado

VM = Valor Monetario

VF = Valor Funcional

VE = Valor Emocional

VALOR MONETARIO

El valor monetario es todo lo que tiene que ver con el dinero y lo que gana el cliente con tu producto o servicio. Por ejemplo, los descuentos, las promociones, lo que se ahorra, el crédito y la facilidad de pago, las cuotas bajas, en definitiva, todo lo que gana y le sirve al comprar el producto o servicio que tú le ofreces.

Aportas valor económico a tu cliente, cuando tu producto o servicio lo percibe como:

• Un descuento

• Económico

• Más barato

• Precio justo

• Ahorro de dinero

• Mayor margen de ganancia

• Una bonificación por compra

VALOR FUNCIONAL

Tiene que ver con las características y beneficios de tu producto, y lo que éste puede hacer para mejorar la vida de tu cliente.

Entregas valor funcional a tu cliente, cuando tu producto o servicio para él, significa:

• Excelente calidad

• Buena cantidad

• Excelente empaque

• Entrega inmediata

• Gran durabilidad

• Garantía

• Más cómodo

• Más pesado o más ligero

• Más grande o más pequeño

VALOR EMOCIONAL

Este tiene que ver con la relación y el vínculo que se genera entre el vendedor y su cliente, y este engloba a los dos anteriores porque genera la confianza suficiente en el cliente para que esté predispuesto y receptivo a conocer y valorar la propuesta económica y funcional del producto o servicio que se le ofrece.

Si el cliente no percibe este valor, será muy difícil que pueda apreciar adecuadamente el valor monetario y el valor funcional, pues aun cuando estos dos últimos sí existan, estará faltando ese factor motivacional inconsciente que lo impulsa emocionalmente a tomar la decisión de compra.

Entregas valor emocional a tu cliente, cuando:

• Se siente escuchado.

• Se siente comprendido.

• Generas química y empatía.

• Tú le has caído bien.

• Te has ganado su confianza.

• Te ve como un amigo y no como una amenaza.

• Sabe que tu intensión no es venderle por vender.

• Siente que te preocupas por su bienestar.

En pocas palabras, el vendedor tradicional se enfoca en el valor funcional y sobre todo en el valor monetario, basando su esfuerzo de ventas en los descuentos y promociones y no en el vínculo y la relación con su cliente porque no ha desarrollado habilidades comunicacionales y empáticas que sostienen una relación a largo plazo. Mientras que le vendedor relacional, se enfoca en la relación con su cliente, fomenta espacios de comunicación abierta y sincera en que genera confianza y cercanía entre él y su cliente, capaz de llevarlo a un nivel más elevado de la relación comercial, que asegura el vínculo a largo plazo.

Si te ha gustado este artículo y tienes algunas preguntas, no dudes en escribirnos o contactarnos directamente a través de nuestros números de contacto o correos electrónicos, que nos dará mucho gusto en solventar todas tus inquietudes.

- Ernesto Munive

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