En este artículo te contaré de fórmula más efectiva para que tú logres agregar valor a tus clientes.
Antes de nada y lo más importante que debes comprender, es que lo que tú entiendes por valor, no es lo mismo que entienden tus clientes por valor. Y que, para ellos, ya no es suficiente que tú tengas el mejor producto o servicio, sino que hoy más que nunca, es necesario que debas agregarle valor.
Muchas veces y a pesar de que muchos vendedores hablan de ofrecer productos o servicios que aportan mucho valor a sus clientes y al mercado, resulta que en realidad no saben lo que eso verdaderamente significa y mucho menos, sus clientes.
La palabra valor es muy amplia y podría tener varios significados e interpretaciones según el contexto.
Existen varias maneras de agregar valor a un producto, a un servicio o a una marca, sin embargo, todo al final tiene que ver con la fórmula del valor agregado. Entonces la pregunta es: - ¿Cómo puedes agregar valor a tu cliente?
Para tener todo más claro, debemos conocer que el concepto de valor tiene tres dimensiones y que dos de estas se complementan para generar dicho valor, mientras que la tercera, engloba a las otras dos para amplificar ese valor.
Estas tres dimensiones, son los factores que intervienen en la fórmula del valor agregado y que con toda seguridad si la conoces, la interpretas y la pones en práctica adaptándola a tu producto o servicio, te ayudará enormemente a agregar ese valor que necesita tu cliente y utilizarlo como argumento a la hora de vender.
Esta fórmula es:
V = ( VM + VF ) x VE
En donde:
V = Valor Agregado
VM = Valor Monetario
VF = Valor Funcional
VE = Valor Emocional
VALOR MONETARIO
El valor monetario es todo lo que tiene que ver con el dinero y lo que gana el cliente con tu producto o servicio. Por ejemplo, los descuentos, las promociones, lo que se ahorra, el crédito y la facilidad de pago, las cuotas bajas, en definitiva, todo lo que gana y le sirve al comprar el producto o servicio que tú le ofreces.
Aportas valor económico a tu cliente, cuando tu producto o servicio lo percibe como:
Un descuento
Económico
Más barato
Precio justo
Ahorro de dinero
Mayor margen de ganancia
Una bonificación por compra
VALOR FUNCIONAL
Tiene que ver con las características y beneficios de tu producto, y lo que éste puede hacer para mejorar la vida de tu cliente.
Entregas valor funcional a tu cliente, cuando tu producto o servicio para él, significa:
Excelente calidad
Buena cantidad
Excelente empaque
Entrega inmediata
Gran durabilidad
Garantía
Más cómodo
Más pesado o más ligero
Más grande o más pequeño
VALOR EMOCIONAL
Este tiene que ver con la relación y el vínculo que se genera entre el vendedor y su cliente, y este engloba a los dos anteriores porque genera la confianza suficiente en el cliente para que esté predispuesto y receptivo a conocer y valorar la propuesta económica y funcional del producto o servicio que se le ofrece.
Si el cliente no percibe este valor, será muy difícil que pueda apreciar adecuadamente el valor monetario y el valor funcional, pues aun cuando estos dos últimos sí existan, estará faltando ese factor motivacional inconsciente que lo impulsa emocionalmente a tomar la decisión de compra.
Entregas valor emocional a tu cliente, cuando:
Se siente escuchado.
Se siente comprendido.
Generas química y empatía.
Tú le has caído bien.
Te has ganado su confianza.
Te ve como un amigo y no como una amenaza.
Sabe que tu intensión no es venderle por vender.
Siente que te preocupas por su bienestar.
En pocas palabras, el vendedor tradicional se enfoca en el valor funcional y sobre todo en el valor monetario, basando su esfuerzo de ventas en los descuentos y promociones y no en el vínculo y la relación con su cliente porque no ha desarrollado habilidades comunicacionales y empáticas que sostienen una relación a largo plazo. Mientras que le vendedor relacional, se enfoca en la relación con su cliente, fomenta espacios de comunicación abierta y sincera en que genera confianza y cercanía entre él y su cliente, capaz de llevarlo a un nivel más elevado de la relación comercial, que asegura el vínculo a largo plazo.
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- Ernesto Munive
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