La teoría de la Jerarquía de las necesidades de Abraham Maslow, es la base para entender cómo funcionan los códigos simbólicos.
Saber qué es lo que le mueve a un cliente, cuáles son las necesidades básicas que debe cubrir para sobrevivir, será muy importante a la hora de querer vender. Depende en mucho del escalón en el que se encuentra respecto a esta clasificación. Y además de sus condiciones culturales, sociales, económicas, psicológicas, de sus creencias, género, religión, etc.
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Las necesidades humanas, por tanto, se puede decir que están alojadas en el cerebro reptil, en la parte más profunda e inconsciente, que se racionalizan o salen a la superficie, al plano consciente cada vez que el individuo experimenta una emoción provocada por un determinado estímulo que puede provenir desde el exterior y su entorno o también de su mente, es decir desde su interior.
Éste estímulo activa una memoria asociada que no es sino un hecho o recuerdo que está guardado en su mente inconsciente y que representa un peligro, desencadenando una respuesta y reacción psicológica de huida o ataque, entonces, el organismo activa el sistema simpático, haciendo que algunos órganos incrementen su actividad...
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Y es así como por ejemplo:
Los pulmones aumentan su actividad y envían más oxígeno a la sangre. El hígado, que entre sus principales funciones es servir como depósito de azúcar de la sangre, libera grandes cantidades al torrente sanguíneo para entregar energía extra.
Las glándulas suprarrenales también aumentan su producción, vertiendo sus secreciones para estimular el corazón, el cual a su vez reacciona aumentando la velocidad de bombeo. En los órganos de la digestión, algunas arterias se contraen disminuyendo el suplemento de sangre en esta zona del cuerpo.
Todo esto hace posible que los músculos cuenten con mayor cantidad de sangre P
para pelear o huir.
Así mismo en los procesos de compra, el cliente al enfrentarse a una serie de estímulos externos, éstos le generan presión o estrés, aunque en menor grado, se siente amenazado y en peligro.
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Entonces, conocer y comprender cuáles son esos aspectos que a manera de disparadores o respuesta somática, ayudarán al vendedor a conducir o guiar al cliente a la toma de una decisión favorable hacia la compra. Estos activadores que se los conocen como códigos simbólicos, serán la puerta que nos permitirá acceder a las emociones del cliente, con el argumento perfecto y basado en los beneficios que cubren determinada necesidad de manera precisa.
Y la forma de manejar el argumento de ventas asegurará el éxito que se espera. Solamente teniendo en cuenta un conocimiento profundo del producto y sus características, que puedan ser presentadas al consumidor en términos de beneficios, agregando siempre para ello, un componente altamente emocional.
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