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Cualidad de un Vendedor Profesional: Optimismo (Parte IV)

Parecería ser que el optimismo es una característica enteramente genética, y claro que la herencia influye… y mucho. Sin embargo, la buena noticia es que el optimismo también es una cualidad que se puede adquirir y desarrollar en cualquier etapa de nuestra vida, por supuesto que mientras más temprano se desarrolle, tendrás más tiempo para disfrutar del recorrido en el camino al éxito. Si no es así, y ya tienes más de treinta, no te preocupes, porque igualmente lo vas a disfrutar.


El optimismo es una cualidad adquirida indispensable en el mundo de las ventas, nace en la mente racional, por lo tanto, podemos controlarlo fácilmente. Ser optimistas implica tener pensamientos positivos y creer que todo es posible, sin embargo, es importante que no caigamos en los excesos, pues como todo en la vida, caer en este terreno no es bueno. La clave es hacerlo con equilibrio.

Rocas del equilibrio


Por ejemplo en ventas, al momento de determinar las metas, ser optimista significa que debes apuntar muy en alto, puede ser que tu meta sea tan alta que al no conseguirla te provoque frustración, entonces ¿cómo debes hacer para mantener el equilibrio? En este caso, una manera de poder hacerlo es analizando varios factores de eficacia en la venta, investigando el mercado, la competencia, enfocándote en las ventajas de tu producto, las fortalezas de la empresa a la que representas y en tus habilidades como vendedor. Esto te permitirá ser más realista y no dejarte llevar únicamente por el optimismo exagerado sino más bien manejarlo de manera moderada.


¡Está comprobado que los vendedores optimistas venden más que los vendedores pesimistas!

Las estadísticas nos indican que los vendedores pesimistas venden de un 30% a un 40% menos que los vendedores optimistas. Esto ocurre porque el diálogo interno del vendedor pesimista le dice que no puede, que no es capaz, que no conoce lo suficiente, que no está preparado, que el producto no es tan bueno, que no brinda la garantía suficiente, que el precio es muy alto, etc. Por otro lado su mente está haciendo juicios anticipados del cliente, sea por su aspecto, su forma de vestir, su modo de hablar, suponiendo que no tienen ningún interés, que no quiere comprar o que no tiene dinero suficiente para gastar y asume que éste solo le hará perder su tiempo; así que para los pesimistas, la batalla ya está perdida. Para los optimistas en cambio sucede todo lo contrario, sus batallas ya las ganaron en sus mentes y todo lo que hagan les conduce a confirmar que sí es posible lograr conseguir sus metas.


El pesimismo es un virus muy contagioso y que causa un efecto devastador en el vendedor


La actitud del no sé, no puedo y del no quiero está en la mente del pesimista y negativo, es algo que no puede ser escuchado por los demás, pero su lenguaje verbal y corporal lo delatan y es percibido por los clientes, quienes literalmente huyen de estos vendedores y al final solo les compran lo indispensable e incluso eligen no comprar absolutamente nada, con lo que se crea una mala relación entre el cliente y el vendedor, generando una muy mala imagen e impresión de la empresa a la que representa.

Lo peor de todo es que esta actitud pesimista, que denota desánimo, falta de interés y apatía es cómo un poderoso virus que se contagia fácilmente y resulta muy complicado recuperar la salud de todos los miembros que han sido contagiados.


Por el contrario, en la mente del optimista se están generando constantemente pensamientos positivos, y el yo sé, yo puedo y yo quiero; es lo que en PNL se llaman OP´s u operadores de posibilidades, que permiten que el vendedor optimista busque recursos, busque maneras de mejorar su trabajo, implementar estrategias que le ayude a construir relaciones saludables con los clientes y, por ende, a conseguir mejores resultados. Entonces, podría decir con gran acierto que la gran diferencia entre ser pesimista y ser optimista se encuentra en los resultados. La pregunta es: ¿qué es exactamente lo que tú quieres lograr?


Como dato adicional, otras estadísticas nos demuestran que los vendedores optimistas venden hasta un 54% más que los vendedores pesimistas, considerando que tenemos el otro grupo de vendedores que se encuentran en el promedio normal de producción más bajo.


Por supuesto que los beneficios del optimismo, se aplican a todas las personas y no solo a los vendedores, tal es el caso de Chris Gardner, que representa uno de los mejores ejemplos de optimismo, pues supo ver el lado bueno de las cosas, aun cuando tuvo que enfrentar muchos problemas y dificultades. El hecho es que, en medio de todo lo malo que le ocurrió, tuvo una actitud optimista que le ayudó a salir adelante, sonreír, ser amable con los demás, tener tiempo para bromear con unos y con otros, olvidándose por momentos de sus propios problemas e incluso pudiendo hacer favores a los demás.


Querido amigo, si eres vendedor o te dedicas a cualquier otra actividad, actúa como Chris, que aun cuando pasó por innumerables situaciones de adversidad, escasez, cansancio, preocupaciones; fue capaz de sobreponerse a todas ellas y afrontarlas con excelente actitud y positivismo.


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